“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓”要點(diǎn)索引（二）
主講：劉 袞
第一講：如何成為一名職業(yè)化銷(xiāo)售人員
一、職業(yè)化：是指個(gè)人在經(jīng)過(guò)系統職業(yè)訓練后，在實(shí)際工作中，所表現出來(lái)的一種專(zhuān)業(yè)素養行為。
二、我們的職業(yè)
1．它重似泰山，因為它是企業(yè)的命脈；
2．它又是鴻毛，因為誰(shuí)都會(huì )低著(zhù)一眼敲門(mén)后探頭探老的那個(gè)“流浪漢”。
3．它體現著(zhù)自尊、自卑、驕傲與低微。它可以使你一分錢(qián)也賺不到，也可以讓你憑三寸不爛之舌發(fā)財，興業(yè)。
三、新時(shí)代職業(yè)人的特點(diǎn)：能力強，態(tài)度好，能給企業(yè)和自己帶來(lái)財富的人，他的態(tài)度永遠是積極的；做每一件事都是有目標的；能夠自己經(jīng)營(yíng)自己。
四、銷(xiāo)售員職業(yè)化的條件：必須在內心里，時(shí)刻充滿(mǎn)足夠的勇氣，并時(shí)刻持挑戰你的信心。
五、銷(xiāo)售員職業(yè)化的條件：
1．態(tài)度是職業(yè)人的基礎：你今天要做的一切，追根究底，就是你的內心，在潛在的意念里到底在想什么決定的。
2．態(tài)度決定了一切：你的價(jià)值觀(guān)、使命感、責任感決定了你的信仰，激情、心態(tài)。
3．知識是職業(yè)人的源動(dòng)力：它會(huì )使你消沉，受挫折的時(shí)候，及時(shí)給你以力量。使你的態(tài)度再次堅定起來(lái)。
4．設定目標職業(yè)人是關(guān)鍵：
?、偃艘簧怯梢幌盗心繕寺?lián)系起來(lái)的，階段目標組成了人生的軌跡。沒(méi)有目標就像沒(méi)有航向的船，永遠都是逆風(fēng)而行。
②有助于你明確下一步的工作方向；有助于提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；有助于考核你的銷(xiāo)售行為。
5．積極行動(dòng)是職業(yè)人的核心：銷(xiāo)售工作就像叼羊比賽：參與者都在奪一只羊并希望最先得到它，都渴望成為最終的贏(yíng)家。而比賽是殘酷無(wú)情的，因為贏(yíng)家只有一個(gè)。
第二講：銷(xiāo)售人員如何自我管理
一、自我管理的重要性：1.你是你生命的主人： 2.你在經(jīng)營(yíng)你自己；3.你的好壞，你的成就，你的成功完全取決于你自己，要，還是一定要！非常重要！
二、管好自己的前提：1.必須努力克制自己；2.重在改變自己的心態(tài)；3.要時(shí)刻保持自信。4.要重視經(jīng)驗的價(jià)值。
三、保持健康的心態(tài)是管好自己的訣竅：
1.沒(méi)有健康心態(tài)的人，遇事急躁、焦躁，在患得患失的情感支撐下萎靡不振；在猜忌猜疑猜想的陰霾中鉆進(jìn)牛角尖；在痛苦中煎熬自己，還尋覓不到釋放情感的樂(lè )園。
2.有健康心態(tài)的人，從不安身立命，他有著(zhù)笑逐顏開(kāi)的生活和笑容可掬的處事。是一笑能化干戈為玉帛的快樂(lè )鳥(niǎo)，喜愛(ài)與人交流情感是他們的特長(cháng)，懂得適時(shí)釋放且善于及時(shí)調整心態(tài)是他們的專(zhuān)利。
3.你的心態(tài)是你真正的主人。要么你去駕馭命運，要么是被命運駕馭。你的心態(tài)，決定了誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。
4.一個(gè)人能否取得成功，關(guān)鍵就看他有沒(méi)有健康的心態(tài)。
5.成功者與失敗者的差別是：成功的人始終以一種積極的心態(tài)去思考問(wèn)題，用樂(lè )觀(guān)的精神去面對失敗，以向上的態(tài)度去支配人生。而失敗者恰恰相反，他們的能力很大程度上受過(guò)去失敗的陰影和對自己的懷疑而左右。
第三講:銷(xiāo)售人員如何做好目標管理
一、目標與目的，計劃的區別：
1．目標：將來(lái)完成事情的標準。他明確提出了做什么、做多少、做到什么程度。
2．目的：代表一種追求的意義，是精神價(jià)值的追求。他只提出為什么要做的輪廓。
3．計劃：是為完成一定的目標，事前對準備行動(dòng)的措施和步驟做出的部署。預則立，沒(méi)有計劃就等于計劃失敗。
4．行為的結果表明：人不會(huì )持續不斷地做自己都不知道為什么要做的事情 。
二、給自己設定目標的好處：
1．增加你的動(dòng)力。
2．迫使你選擇有限的重點(diǎn)。
3．使你對自己負責。
4．確保經(jīng)常取得階段性成功。
5．使你對時(shí)間的概念更明確 。
三、目標分解的原則：
1．小目標是大目標的條件。
2．大目標是小目標的結果。
3．每個(gè)小目標的實(shí)現之和。
4．是最終目標實(shí)現的確保。
四、避免陷入誤區：
1．將沒(méi)有量化、沒(méi)有時(shí)間限制的想法當成目標；
2．要依據自己現有的能力確定目標。
五、目標計劃：
1．是為自己完成目標，事前對所準備的行動(dòng)措施和步驟做出的詳細部署。
2．制訂目標計劃要對未來(lái)一段時(shí)間或一個(gè)時(shí)期做出可行的預見(jiàn)，如基礎條件如何，前景如何，目標高低，措施怎樣等，對各種可能出現的情況，必須有一個(gè)清醒的認識，正確的估量。沒(méi)有科學(xué)的預測，也就沒(méi)有目標計劃的可預見(jiàn)性。
3．制訂計劃，就是為了準確的行動(dòng)。對未來(lái)的預測，應建立在客觀(guān)實(shí)際的基礎上，切忌盲目地、無(wú)根據地制訂計劃。這樣才能使計劃有可行性。
第四講：做一個(gè)創(chuàng )造時(shí)間的銷(xiāo)售員
一、時(shí)間的特性：1.時(shí)間的恒久性；2.時(shí)間的一維性；3.不可逆轉性；4.時(shí)間的剛性；5.客觀(guān)公正性。
二、為什么要進(jìn)行時(shí)間管理：由于時(shí)間的特性，導致我們每個(gè)人的一天都是24小時(shí)1440分鐘，管理的對象并不是時(shí)間本身，不是把8小時(shí)管理成4小時(shí)，而是在8小時(shí)內干更多的事情。
三、時(shí)間陷阱：情不自禁，事必躬親，過(guò)分客套、例行公事、猶豫不決，漫不經(jīng)心、碌碌無(wú)為。
四、如何有效管理時(shí)間：請把更多精力集中到重要但不緊急的事情上來(lái)，我們把重要但不緊急的事情做得越多，重要又緊急的事情就會(huì )發(fā)生得越少。因為有很多重要又緊急的事情發(fā)生，是我們前期沒(méi)有花很多的時(shí)間和精力去做那些重要但不緊急的事情。
五、最有效的時(shí)間管理方法：做事在行動(dòng)前必須知道：該做什么？為什么做？怎樣去做？做到什么程度？提醒：并行、第行、串并兼顧。
六、對時(shí)間管理的優(yōu)化方法：
1． 長(cháng)期準備
?、儋徺I(mǎi)工具書(shū)/增加知識儲備/以提高能力
?、谟柧毮愕目焖匍喿x能力
?、郯殉Ｓ玫奈募?資料/文具放好
?、莛B成存放資料檔案和作記錄的習慣
2． 臨時(shí)準備
?、倜魈斓墓ぷ髟谇耙惶焱砩线M(jìn)行優(yōu)化排序
?、趯⑾嚓P(guān)的工作列在一起，做到串并兼顧
?、郯涯繕撕陀媱澐诺诫S時(shí)可見(jiàn)的地方
?、苊刻煸绯勘纫幎〞r(shí)間起早十分鐘
?、葑龊谜焦ぷ髑暗臏蕚涔ぷ?/span>
3．良好習慣
?、倮酶鞣N裝備如電話(huà)/信件等節省時(shí)間
?、诎炎罾щy的事放在效率最高的時(shí)候
?、劾昧闼闀r(shí)間處理例行性事務(wù)
?、芪绮突蛳掳嗲伴_(kāi)會(huì )效率最高/避免上午開(kāi)會(huì )
?、輬罂旁谕砩峡?/span>
?、廾客沓了计?回顧與總結自己
七、減少浪費工作時(shí)間的方法：
1．學(xué)會(huì )拒絕：適時(shí)、適宜的拒絕當是一劑有效節約時(shí)間的良方。
學(xué)會(huì )拒絕，也許你的工作會(huì )錦上添花。學(xué)會(huì )拒絕，也許你的工作效率會(huì )更高。
2．克服習慣性拖延。拖延，可以把企業(yè)拖垮：拖延，只能讓他人領(lǐng)先。拖延，經(jīng)常在不經(jīng)意間耗費工作時(shí)間。任何憧憬、目標和計劃都會(huì )在拖延中落空，任何機會(huì )都會(huì )在拖延中與你擦肩而過(guò)，當你回頭想反悔時(shí)，卻時(shí)過(guò)境遷，物是人非，一切晚矣！
3．不要隨意敞開(kāi)心扉不要采取無(wú)條件的門(mén)戶(hù)開(kāi)放政策站著(zhù)接待不速之客。
4．學(xué)會(huì )集中時(shí)間打電話(huà)，當我們正在專(zhuān)心做一件事情或思考某一項問(wèn)題的時(shí)候，最好能夠一氣呵成，不要因轉接電話(huà)而中斷 。
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